Skuteczna sprzedaż przez telefon (jak introwertyczka nauczyła się dzwonić)

Nie znoszę rozmawiać przez telefon.

Wszystko jest lepsze – spotkanie osobiste, mail, wiadomość na Facebooku, cokolwiek, byle nie telefon. Odkąd przeczytałam w kilku publikacjach, że introwertycy tak po prostu mają, uznałam, że nie będę z tym walczyła.

Prawda jest jednak taka, że umiejętność sprzedawania rozmawiania przez telefon jest bardzo przydatna. I nie mówię tu o telemarketingu, którym nigdy się nie zajmowałam, chodzi mi raczej o sytuacje, w których potencjalny partner biznesowy preferuje kontakt telefoniczny, a mi zależy na tym, aby nawiązać z nim relację i zacząć współpracować.

W tym roku pierwszy raz w życiu miałam okazję przełamać swoją niechęć do telefonów – myślę, że dosyć skutecznie.

Organizując wrocławską edycję największego w Polsce festiwalu restauracyjnego Restaurant Week, musiałam wykonać co najmniej kilkadziesiąt telefonów do zupełnie nieznanych mi osób, będących menadżerami lub właścicielami restauracji i przekonać ich do wzięcia udziału w tym wydarzeniu.

Efekt? 10 najlepszych restauracji z Wrocławia zgodziło się uczestniczyć w festiwalu, przygotowując specjalne menu dla swoich gości i godząc się na szereg innych warunków, wymagających zaangażowania z ich strony.

W większości przypadków moi rozmówcy nie widzieli mnie nigdy wcześniej na oczy, musiałam więc przedstawić ideę wydarzenia i korzyści dla nich rozmawiając z nimi przez telefon.

Nie, nie było łatwo i nie polubiłam rozmów telefonicznych. Udało mi się jednak rozwinąć u siebie umiejętność, której wcześniej nie miałam, a która zdecydowanie przydaje się przy wielu innych okazjach.

Jak zaczęłam wykonywać efektywne rozmowy telefoniczne?

Sięganie po nisko wiszące owoce

To sformułowanie, które jest bardzo popularne w świecie start-upów: zamiast sięgać po dalekie i trudne do realizacji cele, zacznij od tego, co masz w zasadzie pod ręką, po co wystarczy tylko sięgnąć.

W moim przypadku zdecydowałam się na wykonywanie telefonów do restauracji, w których kogoś znam lub w których jestem stałym gościem.

Zdecydowanie łatwiej było mi prowadzić rozmowę z lokalem, który jest mi bliski przez towarzyskie relacje. I chociaż wiedziałam, że rozmowy biznesowe nie będą oparte wyłącznie na tym, czy ktoś mnie lubi czy nie, a na chłodnych kalkulacjach i moich umiejętnościach przedstawienia projektu, to jednak ze swojej listy kilkunastu restauracji jako pierwsze do kontaktu wybrałam dwie, z którymi łączyły mnie relacje personalne.

Przygotowanie scenariusza rozmowy

Biznes gastronomiczny jest bardzo specyficzny: menadżerowie restauracji dziennie odbierają zapewne kilkadziesiąt telefonów od osób, które chcą im coś sprzedać, stać się ich dostawcami, partnerami etc. Jednocześnie muszą zarządzać pracą personelu, dbać o uzupełnianie zapasów i dobre samopoczucie gości. Bardzo złożona praca, wymagająca wielu umiejętności i jednocześnie oznaczająca, że taka osoba ma niewiele czasu na prowadzenie rozmów telefonicznych.

Dlatego przygotowałam bardzo skrupulatny scenariusz rozmowy – począwszy od wyłuszczenia idei Wrocław Restaurant Week i przedstawienia jej organizatorów, poprzez wskazanie jakie lokale zaproszone zostały do wzięcia udziału w wydarzeniu, kończąc na warunkach dla restauracji i planowanej promocji lokalu.

Początkowo realizacja tego scenariusza zajmowała mi dobrych kilka minut, dlatego cieszyłam się, że wykonywałam telefony do tych restauracji, w których byłam kojarzona i dawano mi nieco więcej czasu. Jednak dopracowanie tej prezentacji było niezbędne i z każdym kolejnym telefonem ulepszałam ją, aby przedstawić wyłącznie esencję, detale techniczne pozostawiając na spotkanie osobiste.

Otoczenie

To dla mnie bardzo ważne: jako osoba nielubiąca rozmawiać przez telefon bardzo chciałam mieć pewność, że prowadząc rozmowę będę w stanie skupić się wyłącznie na niej.

Początkowo zamykałam się w oddzielnym pokoju, prosząc współpracowników o nieprzeszkadzanie mi w tym czasie.

Nie zawsze się udawało i z czasem taka izolacja przestała mi już być potrzebna, jednak cieszę się, że początkowo udawało mi się zadbać o komfort prowadzonych rozmów.

Trening czyni mistrza

Z czasem pierwszych kilka telefonów każdego dnia zaczęłam traktować jako rozgrzewkę, dzwoniąc do lokali, w których miałam już relację, aby potwierdzić termin spotkania czy doprecyzować szczegóły organizacyjne.

Dopiero po tych paru rozmowach zaczynałam dzwonić do lokali, w których jeszcze nie udało mi się porozmawiać z menadżerem lub właścicielem.

Po wcześniejszych rozmowach tego dnia byłam już „rozgrzana” i rozmawianie przez telefon nie było dla mnie już tak niekomfortowe. Dzięki temu czułam się znacznie lepiej, niż zaczynając dzień „z grubej rury” i wykonując najtrudniejsze dla siebie telefony jako pierwsze.

Jeśli chcesz dostawać więcej informacji o skutecznych rozwiązaniach codziennych biznesowych wyzwań, zapisz się koniecznie na mój newsletter.

(Visited 1 052 times, 1 visits today)

Comments (8)

  • Anuszka

    10 sierpnia, 2015 at 11:00 am

    uffffff dzień, w którym ruszę ze sprzedażą coraz blizej….bardzo stresująco…dziękuję za porady na pewno skorzystam 🙂

    1. Marta Klimowicz

      1 września, 2015 at 8:10 pm

      Trzymam kciuki! Napisz koniecznie jak idzie :).

  • Marta

    21 sierpnia, 2015 at 10:40 am

    Ja od września zaczynam kontaktować się z potencjalnymi klientami przez telefon. Mam zamiar stworzyć sobie taki scenariusz- oczywiście elastyczny. Poza tym na początku na pewno będę się izolować od współpracowników 🙂 Niestety będę dzwonić do osób, których w ogóle nie znam, także idę od razu na hardcore!

    1. Marta Klimowicz

      1 września, 2015 at 8:08 pm

      Powodzenia! Scenariusz w takich przypadkach to trochę jak budowanie planu działań na kilka miesięcy – wiadomo, że będzie trzeba go mocno modyfikować, ale dobrze mieć taki punkt wyjścia.

      Napisz koniecznie jak poszło! Ciekawa jestem, jakie rozwiązania Tobie pomogą.

  • Rafał Mróz

    24 września, 2015 at 12:37 pm

    Marto, bardzo spodobała mi się Twoja konwencja zwłaszcza ujęta w ramy introwertyzmu. Wbrew obiegowej opinii introwertycy (i ambiwertycy) mają większą szansę na sprzedaż (przekonanie kogoś do swojej opinii/racji) niż ekstrawertycy – z prostego powodu tj.: są lepszymi słuchaczami.
    Dzięki tym 4 punktom pokazałaś, że każdy przechodzi przez to samo a ostatni – tj. trening – jest niezbędny, jeśli chce się traktować rozmowy telefoniczne serio, jako sposób na sprzedawanie.

  • Konrad

    20 kwietnia, 2017 at 9:54 am

    Na ile masz poczucie, że była świadomość czym jest „RW” i czy otwierało to „szerzej drzwi”?

    1. Marta Klimowicz

      25 kwietnia, 2017 at 6:06 am

      Super pytanie Konrad, dzięki! 🙂 Wszystkich rozmówców pytałam o to, czy kojarzą RW – opowiadałam w kilku zdaniach o idei festiwalu i pytałam, czy słyszeli już może o tym. Ani jedna osoba nie miała wiedzy o istnieniu tego festiwalu – jednak światy kulinarne Wrocławia i Warszawy funkcjonują raczej niezależnie od siebie ;). Jedna osoba kojarzyła natomiast festiwal restauracyjny Groupona, mający raczej złą renomę i to wpłynęło na decyzję tej restauracji o odrzuceniu propozycji uczestnictwa w RW.

      Dzisiaj wygląda to zdecydowanie inaczej, RW jest dosyć silną marką na lokalnym rynku, ale gdy zaczynałam nie była ona w ogóle rozpoznawalna.

  • intja

    14 września, 2017 at 5:11 pm

    Ech, też jestem introwertykiem, a przede mną wykonanie telefonów do 80 obcych osób, cel => zaprosić do współpracy.
    Najbardziej chyba boję się odrzucenia, że się wygłupię, przejęzyczę albo zacznę kaszleć.
    Czuję się jakbym miała postąpić wbrew sobie i swojej naturze, ale nie mam wyjścia.
    U mnie lęk przed telefonami wziął się chyba z dzieciństwa, jako dziecko bez przerwy słyszałam „nie odbieraj telefonów, kiedy nas nie będzie” no i czym skorupka za młodu…
    🙂

Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Następny wpis